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成功案例

营销提升(某四大行)

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/7/17     浏览次数:    

项目目标:

建立并推广标准化的湖南C行网点销售服务流程,促进湖南中行网点转型进程;通过强化培训,打造出一批标准化、规范化、一流水准的销售服务型样板网点,并以点带面,提高湖南C行网点整体核心竞争力;培养一批懂业务、有技能的内训师队伍,为后期湖南C行项目推广建立师资基础。

项目实施思路:

针对湖南C行网点硬件与岗位配置基本到位,但营销流程和管理仍不到位的情况,重点加强对员工现场营销服务意识、服务规范和营销技能的培训,并建立岗位协作的网点现场营销服务流程,同时运用集中培训、增加固化和回访来帮助网点巩固项目成果。

项目实施过程:

第一阶段为现场调研:对各导入网点情况进行调研、暗访,根据调研结果提出专项分析报告,并协助省行完成网点营销服务标准流程的编写制定。

第二阶段为现场辅导:分批以现场交互培训方式对所有导入网点进行培训和现场导入,同时对非导入网点人员进行两期集中培训。

第三阶段为巩固阶段:各批次网点现场导入结束后继续增加一周的固化培训和督导。

第四阶段为售后服务跟进:分2次对各导入网点开展后期跟踪、咨询,并提供回访报告;第一次在巩固阶段完成2周后进行,第二次在巩固阶段完成一个月后进行。

项目内容:

1.负责对各地分行试点网点进行集中培训

2.负责为各分行各培训2名内训师。

3.在试点网点进行现场辅导培训,具体内容包括但不限于以下方面:
1)
网点营销流程的梳理(含对公和对私业务),公司金融产品下沉网点,客户维护与管理。
2)
网点营销环境的打造与规范,各岗位人员销售技能培训。
3)
规范完善网点文化管理建设(包括但不限于晨会、例会、文化墙等)。
4)
各岗位职责与服务标准训练(含大堂、个人客户经理、公司客户经理、理财经理、账户经理、开放式柜员、封闭区柜员、网点负责人)。
5)
客户感知与体验内容(包括但不限于客户接待流程、投诉处理流程、标准营销话术确立与导入等)。

项目交付物:

在项目各阶段结束前,提交所有项目交付物。项目交付物清单如下:

1.网点调研专项报告,培训实施方案;

2.培训前后业绩对照表(具体内容由甲方根据地域或网点特点确定);

3.培训前后网点环境(含文化墙)照片及说明文档;

4.各岗位职责与标准服务训练视频(内容包括大堂、个人及公司客户经理、理财经理、账户经理、柜员、网点负责人、例会、客户接待、投诉处理、标准营销话术);

5.特色创新及增值业务培训文档、视频及其他服务;

6.项目总结报告、乙方承诺提供的系统工具、表格等。

项目效果:

项目成功在湖南C行7个地区35个试点网点实施,各批次网点营销成果折合积分平均提升35%-80%,所有网点均一次通过项目验收,试点网点及所在分行对网点现场营销的重要性形成肯定的共识,在之后回访中部分网点持续固化效果较好,经营业绩增长明显。

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